Un business model basé sur l'exclusion serait-il plus performant que celui basé sur l'inclusion ?
Costco vs Walgreens aux USA.
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Costco vs Walgreens aux USA.
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Costco et Walgreens sont deux mastodontes de la grande distribution aux USA. Mais l’un est en train de cartonner alors que l’autre s’enfonce dans un déclin qui semble inexorable.
Leur approche est radicalement différente.
Leur approche est radicalement différente.
Walgreens : une enseigne “classique” ouverte à tous et qui n’applique aucune sélection à l’entrée, et qui cherche même au contraire à faire venir un maximum de monde dans ses magasins.
Une approche basée sur l'inclusion.
Une approche basée sur l'inclusion.
Costco : une enseigne “club” réservée uniquement à ses clients membres, qui ont été validés par l’entreprise et qui payent chaque année un abonnement pour avoir le droit de franchir la porte du magasin.
Une approche basée sur l'exclusion.
Une approche basée sur l'exclusion.
À votre avis, lequel de ces deux modèles est en train de détruire l’autre ?
Le constat est sans appel : Costco affiche des profits records et s’étend, tandis que Walgreen ferme chaque année des centaines de magasins.
Pourquoi ?
Le constat est sans appel : Costco affiche des profits records et s’étend, tandis que Walgreen ferme chaque année des centaines de magasins.
Pourquoi ?
En sélectionnant ses clients, Costco résout un souci majeur qui plombe l’Amérique moderne : le vol et la dégradation.
Aujourd'hui, la plupart des enseignes doivent mettre leurs produits à l'abri dans des vitrines sous clé et opérer dans l’adversité.
Aujourd'hui, la plupart des enseignes doivent mettre leurs produits à l'abri dans des vitrines sous clé et opérer dans l’adversité.
Walgreens voit les pertes liées au vol doubler d’année en année,
Costco est au dixième de la moyenne nationale.
Refuser les mauvais clients devient là un véritable atout pour permettre aux bons clients ou même aux clients “normaux” d’avoir une expérience d’achat de qualité.
Costco est au dixième de la moyenne nationale.
Refuser les mauvais clients devient là un véritable atout pour permettre aux bons clients ou même aux clients “normaux” d’avoir une expérience d’achat de qualité.
Mais comment fait Costco pour faire son tri à l'entrée ?
C'est très simple : pour devenir un client de Costo il faut régler abonnement annuel de $65. C'est à dire payer, et s'identifier. Un filtre imparable.
C'est très simple : pour devenir un client de Costo il faut régler abonnement annuel de $65. C'est à dire payer, et s'identifier. Un filtre imparable.
Mais alors, pourquoi choisir d'aller chez Costco s'il faut en plus payer un abonnement pour faire ses courses ?
C'est là tout le génie de l'approche : en échange de l'abonnement annue, Costco vous vend ses produits sans marge, quasiment à prix coûtant.
C'est là tout le génie de l'approche : en échange de l'abonnement annue, Costco vous vend ses produits sans marge, quasiment à prix coûtant.
Et ça marche !
En 2023, Costco avait 130 millions de membres à $65 / an, en progression de 25% par rapport à 2020.
8.5 milliards de dollars de revenus annuels. Et la croissance n'est pas prête de s'arrêter.
En 2023, Costco avait 130 millions de membres à $65 / an, en progression de 25% par rapport à 2020.
8.5 milliards de dollars de revenus annuels. Et la croissance n'est pas prête de s'arrêter.
Walgreens, CVS, Dollar General, Walmart... Toutes ces enseignes payent. le prix d'une amérique livrée à ses démons et doivent transformer leurs magasins en coffre fort pour limiter le vol.
Avec à la clé une expérience client désastreuse...
Avec à la clé une expérience client désastreuse...
En business, savoir dire non et choisir ses clients est une bonne pratique.
Plus de 90% des emmerdes viennent de moins de 10% des clients.
Que de temps et d’énergie perdu pour un CA qui vous coûtera au final bien plus que ce qu’il vous aura rapporté !
Plus de 90% des emmerdes viennent de moins de 10% des clients.
Que de temps et d’énergie perdu pour un CA qui vous coûtera au final bien plus que ce qu’il vous aura rapporté !
Cette analyse est tirée de ma newsletter bimensuelle.
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