Thread de Domingo! 🧵
A Costco é a líder do atacarejo nos EUA.
Sendo a 3ª maior varejista do mundo, fatura +$190bi por ano.
A estratégia deles é simples: vender *MUITO* barato e contar com algumas estratégias para que o consumidor gaste mais e mais.
Aqui vão as 14 melhores 👇
1/ Antes de começar, essa thread é uma tradução e adaptação de uma já feita pelo @TrungTPhan (com a devida autorização dele).
Pra quem não segue, vale o follow!
Mas vamos lá!
2/ Como estamos no Brasil, talvez muita gente não conheça a Costco.
Aqui, o que temos de mais semelhante acredito que seja o Sam's Club.
Lá, você paga uma anuidade de R$65 para se tornar 'membro' e então poder e ter acesso a loja e as ofertas numa espécie de 'atacarejo'.
3/ Na Costco, esse programa de assinatura é o centro de toda estratégia.
Os clientes pagam de $60-$120 ao ano para poder comprar os potes gigantescos de atum ou maionese.
No último ano, essas taxas de assinatura eram só 2% da receita, mas representavam +70% do lucro de $5bi.
4/ A psicologia das assinaturas pt.1
Nos anos 2000, o CEO da Costco Jim Sinegal disse ao Jeff Bezos que "o custo da assinatura é uma dor pontual".
Mas... "o valor percebido é reforçado sempre que o cliente vê que as TVs estão custando $200 a menos que em qualquer outro lugar"
5/ A psicologia das assinatiras 2
Os +110mi membros são seduzidos pela "falácia do custo irrecuperável": nós gastamos mais dinheiro em algo em que já fizemos algum investimento (pra "valer a pena" o dinheiro).
Com um índice de renovação de 90%, acho que isso não é um problema.
6/ A primeira coisa que você vê...
...ao entrar numa Costco são os eletrônicos baratos.
Por que? TVs baratas são um jeito melhor lembrar os clientes do bom valor da assinatura do que simplesmente uma lata de atum ou uma caixa de barras de cereal.
7/ Layout simples
Costco tem +800 lojas. Normalmente todas tem interiores minimalistas que gritam por 'valor' aos membros.
🔴 vigas expostas
🔴 chão de concreto
🔴 caixas de papelão no checkout
Tudo para parecer que é uma loja de atacado com ofertas melhores vs o varejo comum.
8/ Produtos até o teto:
Existe uma máxima no varejo que é: "coloque-as no alto e as veja voar"
A psicologia por trás disso é que quando um produto é colocado no alto, os consumidores entendem que a empresa quer despachar seu estoque. Aumentando a percepção de 'bom negócio'.
9/ As ofertas são BOAS!
A Costco busca ser 'autoridade no preço', o que significa realmente entregar os melhores preços no mercado.
Seu poder de barganha é forte com os fornecedores e seu markup máximo é de 15% (além de absorver o aumento nos preços ao invés de repassá-los)
10/ Marcas próprias
A venda de produtos de marcas próprias chegam a $40bi/ano (25% total) e é a síntese das ofertas de valor.
A Costco contrata os *mesmos* fornecedores que já revende para que façam a Kirkland (assim, eles procuram melhorar o custo do produto em algum aspecto).
11/ Sem problemas de escolhas:
A Costco simplifica a decisão de compra com apenas 1-2 escolhas por produto.
Eles vendem até 3mil unidades de produtos diferentes (vs. 30mil das varejistas comuns).
A maioria dos produtos vem em quantidades GIGANTES com baixo custo por unidade.
12/ Grandes carrinhos
A Costco aumentou nos últimos anos o tamanho dos carrinhos: mais espaço para compras significa mais $$$.
É até curioso que isso virou uma moda por lá. Na internet, você vê várias pessoas exibindo seu carrinho (ou torre) de compras.
13/ Layout da Loja
A Costco tem um design como uma pista de corrida: grandes prateleiras em volta de outras mais baixas no centro (possibilitando + visibilidade).
Como outras varejistas, carnes/laticínios ficam na parte de trás, fazendo com que o consumidor ande por toda loja.
14/ Produtos Rotativos
Não é fácil de memorizar a localização dos produtos.
Não existe placas de indicação e a Costco constantemente muda o lugar dos produtos que são de mais necessidade.
Isso encorja que as pessoas se movimentem pela loja como uma 'caça ao tesouro'.
15/ Amostras
Esse é o mais usado por outras varejistas. Mas a Costco é profissional nisso.
A psicologia da coisa é simples: reciprocidade.
As pessoas ficam mais propensas a comprar um produto como 'compensação' por terem recebido algo de graça.
16/ Filas longas no checkout
Psicologicamente, quem está comprando lá não quer ter que esperar numa fila gigante para comprar uma caixa de leite.
Você precisa comprar o suficiente para 'fazer valer a pena' ir até lá e esperar todo esse tempo na fila.
17/ Comida barata na saída
Depois do checkout, toda Costco tem sua lanchonete com o famoso hot-dog de apenas $1,50 (e com refrigerante incluído!).
O preço está inalterado deste 1985 (!!!) e adiciona ainda mais valor às compras conforme os clientes saem da loja.
18/ Ano passado, uma das melhores manchetes envolvendo a Costco aconteceu por causa de uma declaração de seu fundador dirigida ao atual CEO da empresa:
"Se você aumentar o preço do maldito hot-dog, eu te mato"
19/ Deu pra ver por que a Costco tem um número de assinantes que valem por meio Brasil.
Os seus 110 milhões de membros sabem muito bem que estão levando ótimas ofertas para casa.
No Brasil, as redes de atacarejo tentam fazer o mesmo, e tem se dado bem.
Dados de 2020:
20/ No final das contas, esses gigantes estão crescendo e tomando cada vez mais o espaço dos supermercados tradicionais. O Extra que o diga.
A estratégia é priorizar o giro em detrimento das margens
Será que teremos a nossa Costco?
O Assaí, Atacadão e Rede Mix brigam por isso.
FIM DA THREAD 🧵
Se gostou, por favor dê um RT!
Vou trazer um thread nova toda semana, então dê aquela voadora no follow para não perder as próximas!
Abraço e ótima semana!
21/ Adicionando a contribuição do @eldosantos e do @paulo2s:
Além de tudo isso, a Costco ainda oferece 2% de Cashback nas compras na loja se você usar o cartão de crédito deles em parceria com a Visa.
E esse cartão não tem nenhum custo, todo membro pode solicitar de graça.
22/ E com tudo isso, você fica AINDA MAIS propoenço a comprar cada vez mais por lá.
Afinal, você já pagou para ser membro e então precisa aproveitar todas as vantagens de ter pago por isso....
23/ Por isso gosto tanto dessa rede!!
Mais uma contribuição sensacional do @Guigoqueiroz
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