Thread by @saas_junkie

『SaaS企業を作る上でやってはいけない100のこと』

世界屈指のスタートアップDB SaaS CBInsights創業者の学び。注釈として"個人としての学びであり、法則ではない"と書いてあるけど、とても痛快🤣シンプルでグサッとくる感じが好きです。

公開ppt：
docs.google.com/presentation/d…

「能力が高いクソ野郎に我慢するな！」
- 彼らは短期的には利益をもたらすが、長期的には会社カルチャーのガンになる。

「個人の能力が高いんだけど、口が悪い/周りを詰めて、部下を潰す」など、良くある話ですね。このケースで大体この人を残した結果、組織全体がスケールしない問題になることも。

「お客様以外からのアドバイスに耳を貸すな！」
- 結果に影響を受けざるを得ない人達だけからアドバイスをもらいなさい / Mark Cuban

VCとしては耳が痛いが、めちゃくちゃ正しい(爆笑)。VCは他社事例から仮説を作る材料は提供できても、意思決定の材料はお客様に99％ある気がする。

「採用の時にプロコンリストを作るな！」
- プロコンを挙げてるだけで、最終的な答えは見えている。それは、"採用するな！"だ。

確かに本当のハイパフォーマーで組織の柱になるような人材は、全会一致で賛成で、プロコンすら上がらないこともよく見ますね。

「盲目的にベストプラクティスを追うんじゃない！」
- ベストプラクティスは平均的な結果しか生まない。平均が欲しいなら、追えばいい。

守破離は大事ですよね。Top SaaSでベストプラクティスをただ追って成功した会社なんでないでしょ。

「VCから資金調達をしなければ、、と思い込むんじゃない！」
- 売上を上げることが、最高の資金調達方法

実際SaaSスタートアップで、外部資金無しでARR 100億円超達成しているのは過去にもゴロゴロいるし、急成長を追わないなら、そもそもVCから資金調達しない方が良いと私も思う。

「平均に注意を払うな！」
- 組織や戦略など、良い方の"外れ値"を探せ。それを真似してスケールさせろ

平均にばかり目を向けていくと、目線が下がって、その平均がさらに下がっていく現象ってありますよね？

「エクセルをいじくって、打開策を探すな！」
- データは仮説の検証のためにある。思いもつかないような打開策は、リスクや革新、究極的には優れた直観によるものだ。

仮説も無く、データをいじくる人が多いのは確か。大体何も見つからない。

「プレッシャーを感じて採用するな！」
- 採用の判断を急いだ時は必ず後悔する

経営陣の採用ノルマへのプレッシャーは相当なものなので、同情はするが、最高の人材を採ることに妥協しない姿勢はとても大事。

「タイトルをインフレさせるな！」
- スケール時に、インフレしたタイトルを与えられいた人達は降格させないといけなくなる。良くない。

顧客対面での権限移譲の目的や前職のタイトルから良く見るけど、個人的にはやるべきではないと思います。

「資金不足が問題だと思い込むな！」
- お金は時間を与えてくれるだけであって、エグゼキューション(やり遂げる)力は与えてくれない

これもめちゃ正しい。エグゼキューションの力が弱いスタートアップが、資金不足の問題を抱えているケースを多く見る。本質はエグゼキューション力。

「スタートアップだけを顧客にするな！」
- 彼らは金がない。解約率も高い。そして死んでいく。SaaSの地獄の定義そのもの。

初期のtraction作りや仮説検証のスピードで、顧客としてのスタートアップは優れているが、絶対スケールはできない。シリーズAまでには抜け出せないと本当に大変。

「"市場最安値"を自社プロダクトにつけるな！」
- このやり方は一般的にクソだ。私を信じろ。

市場で最安値を提供して、最も成長したSaaSは日本では見たことが無い。余程の資金調達力が無い限り、CAC Paybackの長く、解約も高いので、資金ショートですぐ息詰まる。これもSaaSの地獄。

「技術が完璧であることを早期から心配するな！」
- 技術負債より売上の方が大事。スケールしていくに従って変わっていく

中長期でのtech stackのスケーラビリティを心配するのは、エンジニア系CEOより、なぜか社会的に能力の高い（完璧主義?）な非エンジニア系CEOによる見られるのはなぜだろう？

「つまらないものを作るな！」
-ソフトウェアのマーケティングの大半は超退屈だ。声を聞け。面白いものを作れ。

B2Bのマーケティングは、なぜか堅苦しい文言も多い。抽象度が高過ぎて、凡庸なものも多い。ワクワク感と社会的な信頼性を共存させるのは難しいですね。

「スタートアップの流行を追うんじゃない！」
- PLG？ABM？お客様に役に立つのか？

これは時と場所を選ぶ必要がある気がする。VCは流行好きが多いので、数ある案件からフックをかける上でバズワードは一定効く。ただ本質的ではない。

「HRで革新性を作ろうとするんじゃない！」
- イノベーションの努力はプロダクトだけにしろ

この話を聞くと、一時期流行った「ティール組織」の話を思い出す。ティール組織で高成長・大規模化できたスタートアップっているんでしょうか？

「自分自身で売れるまで営業を雇うな！」
- 創業者が売れないなら、誰にも売れないよ

シード期に停滞するスタートアップに良くある症状の1つ。創業者がお客様とほとんど会ってない・売りにいかない。これは全てを停滞させる。なぜ営業を軽視するのか、個人的には意味がわからん。

「私のアドバイスを盲目的に聞くな！」
- これらはあくまで私が個人的に失敗した経験でしかない。あなたのコンテクストは違う。その違いは結果に影響します。

最後にこれを言うところがお洒落。