Thread by @javilop

¿Quieres vender tu startup? Aquí va un hilo con consejos que difícilmente vas a encontrar por ahí fuera a no ser que hables con alguien que haya hecho un exit.

techcrunch.com/2018/03/12/spo…

Vamos a ello 🧵👇

Migas de pan. A veces ocurre que vienen directamente a comprarte, pero no es lo más común.

Lo normal es un "breadcrumb" que sembraste hace años. Cuando antes lances esas migas, mejor: contacta años antes con todos tus competidores, viaja a conocerlos y llévate bien con ellos.

👉 Para ser interesante, debes tener algo que le encaje como un guante a la empresa que te va a adquirir. En nuestro caso (@erasmusu) era el brutal tráfico orgánico de estudiantes. Cuando todos los competidores se dejaban la vida en canales de pago nosotros teníamos el orgánico.

👉 Debes despertar el FOMO entre todos los potenciales compradores de tu startup. Y eso se consigue dejando claro que aunque tu startup es un cohete 🚀 estáis abiertos a la posibilidad de una adquisición. Déjaselo cristalino a todos tus competidores.

👉 Cuando tus competidores se enteren de que estás abierto a una adquisición, si tienes algo interesante, todos comenzarán a ponerse nerviosos.

"¿La adquirirá otro antes que nosotros?"

Debes ser "el chique más guape de la fieste" 😂 Con el que quiera bailar todo el mundo.

👉 Ni siquiera hace falta que hagas una puja. Pero si están dispuestos a pujar, fantástico. Tu estás dispuesto a dejare querer y mucho.

👉 No pierdas el foco. Las adquisiciones suelen ser procesos muy largos la mayoría de veces (perfectamente un año) y desgastan mucho. Intenta no perder el foco de lo principal que es tu negocio. ¡Fácil de decir!

👉 No despistes a tu equipo. Lo más normal es que esta venta potencial no se acabe realizando. Tu equipo debe estar centrando en el día a día. Solo los socios fundadores deben pringar mentalmente con esto.

👉 No te gastes el dinero de la venta imaginariamente antes de que ocurra. No vendas la piel del oso antes de cazarlo. No dejes que tu pareja se compre 3 casas imaginarias...

Todo eso va a debilitar tu posición psicológica.

👉 Tu startup es un cohete (espero que lo sea) y por tanto estás tanto dispuesto a seguir sin vender forever y llevarla a bolsa como a una adquisición siempre y cuando sea según tus términos aquí y ahora.

Esa es la posición mental de máxima fuerza 💪

👉 Me gusta diferenciar entre "vender tu startup" (te va genial y tu dictas las reglas) VS "te compran tu startup" (vas de capa caída y la valoración la marcan ellos).

Lógicamente es mucho más fácil tener fuerza psicológica en el primero caso.

👉 Querrán testearte. En nuestro caso varios quisieron probar nuestro tráfico para ver si les convertía en reservas de alojamiento. Es importantísimo que antes de hacer los tests dejes claras las expectativas:

Ej: "OK, os vamos a enviar este tráfico durante este tiempo. ¿Si conseguís este número de reservas validáis la valoración a la que queremos vender? ¿Sí o no?"

¡No lances el test hasta que las expectativas estén claras!

Nosotros cometimos el error de no dejar bien claro eso con un potencial comprador y aunque les conseguimos un montón de reservas (no diré a quién) luego nos decían: "bueno, no ha sido para tanto". ¿¿¿Pero qué me estás contando??? Si te he enterrado en euros 😂

👉 Que no te engañen. Sorpresa: lo van a intentar. Algunos ejemplos:

1⃣ Invierto en vosotros y me llevo el 20% y me dais la sección de alojamientos en exclusiva. Traducción: "Te quiero comprar desembolsando solo el 20% en vez del 100% porque me creo muy listo 😂"

2⃣ Firmamos un acuerdo comercial y me das la exclusividad por estos años. Traducción: "Te quiero comprar con cacahuetes porque me creo muy listo".

3⃣ Os vamos a comprar pero sujeto a X tramos de un año y os iremos dando la pasta según cumpláis objetivos.

Esta solo es un engaño si luego no cumplen 😂

Esta a veces sale bien. Pero la he visto salir mal demasiadas veces ya y no cumplir los tramos prometidos. O inventarse excusas por las que no se han llegado a objetivos. Recuerda que la empresa ya no es tuya y el control lo tienen ellos.

Nosotros no pasamos por ese aro.

No. Para asumir riesgo bajo el paraguas de otro y con menos control, seguimos por libre y con máximo control.

Tu vendes esto ahora y quieres el dinero upfront el día de la venta.

Fuerza.

👉 Hablando de fuerza. ¿Recuerdas las negociaciones agresivas de las películas? Olvídalas. Eso no funciona en el mundo real.

En el mundo real antes le meto fuego que vendértelo si me estás faltando al respeto.

No se puede ir contra el orgullo de las personas.

Con fuerza no me refiero a ser agresivo ni maleducado. Con fuerza me refiero a seguridad absoluta en el cohete que es tu startup y en que antes que venderla saliéndote de vuestros términos estáis dispuestos a seguir por libre.

👉 Empatía. Una buena negociación es aquella en la que empatizas con la otra parte. Puedes ser firme en tu postura y a la vez tranquilo y agradable.

A veces es tan sencillo como caerse bien. Si no te cae bien la otra parte, difícilmente va a llegar a buen puerto la negociación.

Con Artacho, Bryan y Bruno de Spotahome tuvimos mi socio Emilio y yo una conexión buenísima desde el primer día. Y a día de hoy, años después de la adquisición, son amigos cercanos.

👉 No cedas a presiones. Durante una proceso de compra que no llegó a buenos término (no diré quién) nos sentaron delante unos papeles y nos dijeron:

"Si no aceptáis estos términos, en dos años no existiréis porque vamos a usar el dinero que no aceptáis para copiaros".

Adivina: no hubo mayor motivador que el que nos dijeran eso. ¡Nos estaban lanzando un reto! Salimos enchufadísimos de allí aceptando el guante y por supuesto sin firmar 😂

Spoiler: dos años después estábamos más fuertes que nunca. Y los bravucones, reventados.

👉 Marca fechas. "Esta es la valoración ahora, dentro de 6 meses la valoración sube a esta otra cantidad porque le negocio sigue creciendo".

Por algo de presión en su lado. Que el reloj corra en su contra.

👉 Si te piden permanencia, negocia tu salario futuro. Es un buen momento para ello durante el proceso de adquisición.

👉 Busca el mejor abogado que puedas. A nosotros nos lo llevó Eduardo Coca (callolcoca.com). Que es posiblemente el mejor abogado del mundo hasta que se demuestre lo contrario. He conocido a pocas personas tan inteligentes, organizadas y buenas como él.

👉 No cedas en el "Letter of intent" (un contrato básico poco vinculante que es básicamente una declaración de intenciones). Es la base de tu negociación dura futura.

👉 El Due Dilligence se te va a hacer eterno. Prepárate a enseñar tu ropa interior.

Paciencia. Recuerda no descuidar tu negocio. Una adquisición puede romperse en cualquier momento, incluso en el día de la firma en el notario.

👉 Ojo a la temible "Garra rasponera". Esto es un término acuñado por @emailnicolas y yo 😂

La pueden intentar casi al final de la negociación, cuando ya está todo acordado. La idea es atacarte cuando ya estás agotado física y psicológicamente y estás deseando que todo acabe.

Ejemplo de garra rasponera clásica, dos días antes de la vender, por ejemplo: "Oye, mirad, como sabéis estamos super interesados pero por un tema de [insertar excusa aquí] ahora ya no podemos comprar por valor de X sino por menos" 😂

Si estás débil, pasarás por el aro. No lo hagas. Fuerza hasta el final.

Una garra rasponera se evita fácilmente: "No mira, como os comentamos lejos de bajar la valoración, en realidad como sabéis a partir de esta fecha la vamos a subir porque el negocio sigue creciendo".

¿Qué tal hasta aquí? ¿Os es de utilidad el hilo? No me estoy guardando nada 😜

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Vía libre para DMs si estás pasando por un proceso de venta 😘