Thread by @sstranieri

Les voy a compartir como creo que se tiene que armar un equipo de ventas.

Primero hay en general dos tipos de perfiles de ventas, uno que sabe salir a ganar nuevos clientes y los que son expertos en mantener a los actuales e incrementar los revenues. Mi primer bias es que deberías tener ambos desde el inicio.

ahora algunas diferencias:

uno tiene que ganar mercado, mover a la competencia, arrancar todos los meses de cero.

El otro:

paga las cuentas, tiene que renovar y ocuparse de la felicidad de los clientes e incrementar el nivel del negocio.

por ende, deberías medirlos distintos.

Otro tema relevante es el tamaño de los targets. El mismo vendedor no puede atender una multinacional con operaciones en 8 países y además a la pyme productora. Hay que dividir al menos en dos grupos:

Grandes empresa
Pequeñas empresas

Muchas veces se menosprecia las de menor tamaño, para mí son donde podes probar, donde podes iterar rápido, pueden generar un flujo de caja constante y ser muy buenas referencias. Pero todo dependerá del negocio que tengas.

Segmentación vertical, dependiendo que estes vendiendo, es muy problable que el caso de uso sea distinto para un banco, para un organismo de gobierno y una telco. También hay que escoger vendedores especialistas en cada uno.

Tomar esa decisión te va ahorrar tiempo y $$

El proceso de ventas en sí es particular por cada empresa, por cada cliente, por cada segmento, por cada país y obvio por cada marco regulatorio.

por lo tanto estudiar estos temas antes, es factor clave de éxito.

y el último consejo, es que cada vendedor tenga profundo conocimiento técnico.

Que sepa explicar el problema y como se resuelve en extremo detalle. Un vendedor de 2021, tiene que ser independiente, técnico, enérgico, sincero, correcto, profesional y empático.

Aprovecho para avisar que en breve voy a tener mi libro para regalar! ojalá les sirva.