En su libro "Never split the difference" Chris Voss explica como negociar de forma eficaz.
Os resumo las 10 ideas que me han parecido más interesantes.
Hilo. 🧵
1/ Escucha
Las personas quieren ser entendidas y aceptadas.
Escuchando activamente demostramos empatía y deseo sincero de entender la situación de la otra persona.
Cuando las personas se sienten escuchadas tienden a aclarar sus ideas y dejan de estar a la defensiva.
2/ No supongas
No debemos dar por supuestas las necesidades de la otra parte.
Se trata de saber qué es lo que necesitan y hacerles sentir más seguros para hablar sobre ello.
Para llegar ahí, tenemos que escuchar, validar sus emociones y crear confianza.
3/ Refleja
Tememos lo que es diferente y nos atrae lo que es similar.
Reflejar es el arte de insinuar similitudes, lo que facilita la vinculación.
Se aplica repitiendo las 3 últimas palabras que dice la otra persona en forma de pregunta y esperar.
pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/10402679/
4/ Etiqueta
Etiqueta los miedos de la otra parte y exprésalos para validarlos.
Cuanto antes salgan antes podrás pasar a generar bienestar y confianza.
pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/17576282/
5/ Auditoría de acusaciones
Enumera las peores cosas que la otra parte podría decir sobre ti y dilas antes.
A menudo suenan exageradas cuando se dicen en voz alta, pronunciarlas alentará a la otra persona a afirmar que es todo lo contrario.
6/ Domina el NO
Decir "No" hace que el interlocutor se sienta seguro y en control.
"No" es el principio, no el final.
A veces, la forma de lograr que la otra parte escuche y es obligándole a responder "No".
Se consigue etiquetando mal uno de sus miedos intencionadamente.
7/ Negocia en su mundo
La persuasión no se trata de cuán brillante eres. Así que no les derrotes con lógica.
Se trata de que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución que deseas es su propia idea.
Hazles preguntas que abran caminos hacia tus metas.
8/ Las 2 palabras
Cuanto más comprendida se sienta una persona, más probable es que adopte un comportamiento constructivo.
Resume la situación y parafrasea la posición de la otra persona. Si dice las palabras "Así es" estarás desbloqueando la negociación.
9/ Ilusión de control
No fuerces a la otra parte a admitir que tienes razón. Te aleja de la negociación constructiva.
Pide ayuda a la otra parte con preguntas que empiecen por "Cómo". Dales la ilusión de control. Ej: "¿Cómo podría hacer eso?"
10/ Nunca dividas la diferencia
Ante dos posturas, encontrarse a mitad de camino a menudo conduce a malos acuerdos para ambas partes.
Toda negociación esconde necesidades escondidas que puedes usar para llegar a un acuerdo, no te quedes en la superficie.
En el libro, Voss, ex-negociador de secuestros con rehenes del FBI, explica estas y otras técnicas con multitud de ejemplos tanto del FBI como en empresas.
Es un libro imprescindible que te cambia la forma de ver la negociación.
#finhilo
goodreads.com/book/show/2615…
PD: Para quienes prefieran la versión traducida, se titula "Rompe la barrera del no".
goodreads.com/book/show/3311…
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