En su libro "Never split the difference" Chris Voss explica como negociar de forma eficaz.
Os resumo las 10 ideas que me han parecido más interesantes.
Hilo. 🧵
Os resumo las 10 ideas que me han parecido más interesantes.
Hilo. 🧵
1/ Escucha
Las personas quieren ser entendidas y aceptadas.
Escuchando activamente demostramos empatía y deseo sincero de entender la situación de la otra persona.
Cuando las personas se sienten escuchadas tienden a aclarar sus ideas y dejan de estar a la defensiva.
Las personas quieren ser entendidas y aceptadas.
Escuchando activamente demostramos empatía y deseo sincero de entender la situación de la otra persona.
Cuando las personas se sienten escuchadas tienden a aclarar sus ideas y dejan de estar a la defensiva.
2/ No supongas
No debemos dar por supuestas las necesidades de la otra parte.
Se trata de saber qué es lo que necesitan y hacerles sentir más seguros para hablar sobre ello.
Para llegar ahí, tenemos que escuchar, validar sus emociones y crear confianza.
No debemos dar por supuestas las necesidades de la otra parte.
Se trata de saber qué es lo que necesitan y hacerles sentir más seguros para hablar sobre ello.
Para llegar ahí, tenemos que escuchar, validar sus emociones y crear confianza.
3/ Refleja
Tememos lo que es diferente y nos atrae lo que es similar.
Reflejar es el arte de insinuar similitudes, lo que facilita la vinculación.
Se aplica repitiendo las 3 últimas palabras que dice la otra persona en forma de pregunta y esperar.
pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/10402679/
Tememos lo que es diferente y nos atrae lo que es similar.
Reflejar es el arte de insinuar similitudes, lo que facilita la vinculación.
Se aplica repitiendo las 3 últimas palabras que dice la otra persona en forma de pregunta y esperar.
pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/10402679/
4/ Etiqueta
Etiqueta los miedos de la otra parte y exprésalos para validarlos.
Cuanto antes salgan antes podrás pasar a generar bienestar y confianza.
pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/17576282/
Etiqueta los miedos de la otra parte y exprésalos para validarlos.
Cuanto antes salgan antes podrás pasar a generar bienestar y confianza.
pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/17576282/
5/ Auditoría de acusaciones
Enumera las peores cosas que la otra parte podría decir sobre ti y dilas antes.
A menudo suenan exageradas cuando se dicen en voz alta, pronunciarlas alentará a la otra persona a afirmar que es todo lo contrario.
Enumera las peores cosas que la otra parte podría decir sobre ti y dilas antes.
A menudo suenan exageradas cuando se dicen en voz alta, pronunciarlas alentará a la otra persona a afirmar que es todo lo contrario.
6/ Domina el NO
Decir "No" hace que el interlocutor se sienta seguro y en control.
"No" es el principio, no el final.
A veces, la forma de lograr que la otra parte escuche y es obligándole a responder "No".
Se consigue etiquetando mal uno de sus miedos intencionadamente.
Decir "No" hace que el interlocutor se sienta seguro y en control.
"No" es el principio, no el final.
A veces, la forma de lograr que la otra parte escuche y es obligándole a responder "No".
Se consigue etiquetando mal uno de sus miedos intencionadamente.
7/ Negocia en su mundo
La persuasión no se trata de cuán brillante eres. Así que no les derrotes con lógica.
Se trata de que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución que deseas es su propia idea.
Hazles preguntas que abran caminos hacia tus metas.
La persuasión no se trata de cuán brillante eres. Así que no les derrotes con lógica.
Se trata de que la otra parte se convenza a sí misma de que la solución que deseas es su propia idea.
Hazles preguntas que abran caminos hacia tus metas.
https://twitter.com/_/status/1450710714264457216
8/ Las 2 palabras
Cuanto más comprendida se sienta una persona, más probable es que adopte un comportamiento constructivo.
Resume la situación y parafrasea la posición de la otra persona. Si dice las palabras "Así es" estarás desbloqueando la negociación.
Cuanto más comprendida se sienta una persona, más probable es que adopte un comportamiento constructivo.
Resume la situación y parafrasea la posición de la otra persona. Si dice las palabras "Así es" estarás desbloqueando la negociación.
9/ Ilusión de control
No fuerces a la otra parte a admitir que tienes razón. Te aleja de la negociación constructiva.
Pide ayuda a la otra parte con preguntas que empiecen por "Cómo". Dales la ilusión de control. Ej: "¿Cómo podría hacer eso?"
No fuerces a la otra parte a admitir que tienes razón. Te aleja de la negociación constructiva.
Pide ayuda a la otra parte con preguntas que empiecen por "Cómo". Dales la ilusión de control. Ej: "¿Cómo podría hacer eso?"
10/ Nunca dividas la diferencia
Ante dos posturas, encontrarse a mitad de camino a menudo conduce a malos acuerdos para ambas partes.
Toda negociación esconde necesidades escondidas que puedes usar para llegar a un acuerdo, no te quedes en la superficie.
Ante dos posturas, encontrarse a mitad de camino a menudo conduce a malos acuerdos para ambas partes.
Toda negociación esconde necesidades escondidas que puedes usar para llegar a un acuerdo, no te quedes en la superficie.
En el libro, Voss, ex-negociador de secuestros con rehenes del FBI, explica estas y otras técnicas con multitud de ejemplos tanto del FBI como en empresas.
Es un libro imprescindible que te cambia la forma de ver la negociación.
#finhilo
goodreads.com/book/show/2615…
Es un libro imprescindible que te cambia la forma de ver la negociación.
#finhilo
goodreads.com/book/show/2615…
PD: Para quienes prefieran la versión traducida, se titula "Rompe la barrera del no".
goodreads.com/book/show/3311…
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