Megaguía sobre sesgos cognitivos con ejemplos para utilizar en tu web 👇
30 sesgos explicados con detalle y con ejemplos.
Un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce pequeñas distorsiones en la percepción.
Se utilizan mucho en marketing. Algunos los habrás visto miles de veces aunque no sepas identificarlos. Hasta ahora.
La ética por delante: ¿es legítimo usarlos? Posiblemente la definición suene peor que la realidad. Ten en cuenta que cada vez que compras online te enfrentas con ellos sin saberlo, por lo que no usarlos es probablemente dar ventaja tu competencia.
De hecho, en muchas ocasiones estarás utilizando algunas de estas técnicas sin ni siquiera conocer el principio psicológico que hay detrás de su uso, simplemente porque son ampliamente utilizados (porque se los has copiado a alguien, vaya).
1. Hick's law
Cuantas más opciones tenemos para tomar una decisión, más se tarda en decidir. Esto puede afectar por ejemplo a la conversión a pago.
Ejemplo: Basecamp tiene únicamente una tarifa, cero elección.
2. Cognitive effort
Cuanto mayor es el esfuerzo que cognitivo que tenemos que emplear en completar una tarea, menos probable es que la realicemos. Ejemplo negativo: este formulario de SendGrid con 7 campos para rellenar un recurso que nunca nadie quiso rellenar.
3. Anchoring
Las personas tendemos a utilizar el primer dato conocido como valor de referencia. Se utiliza en las páginas de pricing, mostrando primero el plan más caro para que el resto parezcan baratos en comparación. Ejemplo: página de precios de MailChimp.
4. Decoy effect
Empuja al usuario a elegir un plan concreto mostrando uno que, por comparación, sea mucho más caro. Se usa mucho en pricing. Un buen ejemplo es nuestra tarifa Enterprise, que intenta poner en valor la tarifa PRO. También lo usa Shopify con la misma intención.
5. Von Restorff Effect
Cuando se presentan múltiples opciones, la que es visualmente diferente de las otras tiene un mayor impacto. Se usa mucha en páginas de pricing (ejemplo de Front) o en onboardings (Notion colorea las plantillas de ejemplo para que empieces por ahí).
6. Banner Blindness
Las personas hemos aprendido a ignorar la publicidad. Debes evitar incluir contenido legítimo en forma de banner o en lugares donde se suele encontrar publicidad. Los anuncios en formato nativo se ven menos afectados por este sesgo.
7. Progressive disclosure
En lugar de mostrar una gran cantidad de opciones inicialmente, se puede esconder cierta complejidad y mostrar solamente el camino más habitual a los usuarios. En Acumbamail escondemos acciones secundarias y que se usan menos tras un menú discreto.
8. Bizarreness effect
Tenemos tendencia a recordar mucho más las cosas extrañas que las que son normales y corrientes. Textos innovadores, diseños locos, fuentes extrañas o colores diferentes. Cualquier cosa que se salga de lo habitual es más fácil de recordar. Ejemplo: Gumroad
9. Buyer’s remorse
Provoca que, poco después de realizar una compra, el usuario sienta que quizás no ha sido una buena decisión. Hay que luchar contra él, se suele hacer intentando mostrar el valor del producto con automatizaciones. Ejemplo el email que manda Typeform al pagar.
10. Social proof
Un clásico del marketing: la gente tiende a ver un comportamiento como correcto cuando otros también lo hacen. Logos de clientes en la home, testimonios y demás. Me gusta cómo lo usaba Amplitude en su pricing, mostrando ejemplos de clientes que usan cada plan.
11. Familiarity Bias
La gente tiende a estar cómoda con cosas a las que ya está acostumbrada. Es por ello por lo que existen muchos patrones que se usan en muchas interfaces. Un caso ejemplo exagerado de esta técnica lo hace Tally que básicamente fusila la experiencia de Notion.
12. Curiosity Gap
Los usuarios tienen curiosidad por completar o conocer la información que saben que les falta. Typefully lo hace muy bien en su pestaña de analítica, muestra un ejemplo funcional y si quieres conocer el tuyo debes pagarles dinerito.
13. Identifiable Victim Effect
Los usuarios se identifican más con personas específicas que con grupos grandes. Este sesgo apela a la empatía del cliente. Por ejemplo, en la web de Groove su CEO muestra como él mismo se ha encontrado en la misma posición que sus clientes.
14. Humor Effect
La gente tiende a recordar los eventos divertidos con más facilidad. Se puede utilizar incluyendo pequeños momentos divertidos en la interacción con la aplicación. Si no eres gracioso, abstente. Por ejemplo, Balsamiq tiene un botón "¿Qué puedo cenar esta noche?"
15. Scarcity Bias
La escasez nos crea urgencia en el momento de la compra. Es el ejemplo clásico de sesgo sobreexplotado. Todos sabemos que el típico "Solo quedan dos unidades" es una forma de embaucarnos. Ejemplo: contador de tiempo de AppSumo que multiplica las ventas.
16. Bandwagon Effect
La gente hace cosas simplemente porque otros muchos las hacen. Se utiliza cerca de los botones de registro para impulsar a que el usuario los pulse. Un ejemplo claro en Basecamp, mostrando los usuarios registrados la semana previa.
17. Sunk Cost Effect
La falacia del coste hundido es un clásico en el mundo del software y su mayor exponente son los setup fees que siguen existiendo en muchas tarifas Enterprise. Si ya he invertido X miles de euros en este software, ¿cómo voy a cambiar a otro?
18. Loss Aversion
Como seres humanos nos hace mucho más "daño" perder algo que alegría ganarlo. Nos duele más perder 1000€ que ganarlos. Esta fobia a la pérdida se utiliza mucho en los flujos de cancelación. Ejemplo Loom te cuenta lo que pierdes al darte de baja.
19. IKEA Effect
Cuando el usuario crea algo esto le proporciona un sentimiento de satisfacción que le hace valorarlo más. Se usa en onboardings. Es peligroso porque crear desde cero puede provocar bloqueo. Ejemplo: Wistia ofrece un vídeo suyo para modificarlo, evitando bloqueos.
20. Reactance
Un usuario es menos propenso a realizar una acción cuando ve que no se le ofrecen otras alternativas. Ese es el motivo por el que la mayoría de los popups de suscripción que aparecen en blogs contienen una opción que permite al usuario no suscribirse.
21. Labor Illusion
Hacer que los usuarios esperen un tiempo antes de enseñarles algo que han solicitado, puede provocar que valoren más el resultado que están obteniendo. Ejemplo: emplear spinners antes de obtener resultados claves, como hace Hotjar en sus heatmaps.
22. Status Quo Bias
A no ser que haya un incentivo muy grande para cambiarla, los usuarios suelen aceptar las opciones por defecto que aparecen ante ellos. Se utiliza mucho en las páginas de precios, donde el precio anual aparece marcado por defecto. Ejemplo de Helpscout.
23. Novelty Falacy
Nuestro cerebro le da más valor a las cosas novedosas que a las que no lo son. Quizás lo más habitual es mostrar las novedades del producto de una forma habitual para posicionarnos como una novedad. Me gusta como lo hace Slack, con su botón de regalo.
Del 24 al 30, los sesgos relacionados con la memoria, los guardo para mañana en la newsletter. Suscríbete aquí si quieres recibirlos todos, con ejemplos y una explicación más amplia que la de un tweet.
disaaster.io
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