Thread by @m0d0

“Kenapa jual mahal, orang lain murah je?”

Ini soalan agak tricky sebenarnya.

Jalan paling cepat adalah dismissive lah.

“Kau beli dekat yg murah tu je lah. Dah tanya aku ni kenapa?”

Tetapi. Apakah cara lain yg kau boleh counter soalan prospek ni?

Bebenang.

Thread ni mungkin useful kalau kau nak cuba close prospek yg duk membandingkan harga kau dengan harga seller lain.

Pukul 10 aku sambung.

Pertama sekali, prospek bila dia dah cuba contact kau untuk tanya product, tak kiralah di chat support, WhatsApp, email dsb, kita tak boleh nak nilai dia on the spot tanpa apa-apa pengetahuan tentang dia.

So awal-awal ni kena bersangka baik lah kita.

Then, kau sebagai sales person sebagai contoh, perlu ada qualifying question.

Qualifying question ni apa?

Soalan-soalan untuk kau menapis samada prospek yang hubungi kau ni adalah ideal prospek atau tidak.

Kau tak boleh cuba jual dekat semua orang - benda ni kena jelas.

Kalau kau salesman kereta tetapi prospek masuk bertanyakan mengenai motor, untuk kau close jual kereta tu mungkin agak nipis sebab introduction pun sudah berbeza.

So qualifying question ni bagi aku ada beberapa aspek yang penting.

1. Dia sebenarnya apa dia nak buat atau nak capai? Contoh nak bergerak ke Point A ke Point B, banyak cara. Merangkak, tergolek, naik atas belakang, Grab etc.

Apa yang dia nak capai? Apa dia expect dari produk atau servis kau ni?

Nanti aku bagi real-life example.

2. Adakah dia sudah aware atau tahu alternatif-alternatif yang ada sebelum dia hubungi kau ni?

Contoh yang aware adalah..

Saya nak produk macam A tapi yang elok sikit. Misalnya. So dia dah aware market tu macam mana.

3. Bila dia perlukan produk atau servis kita? Dia nak sekarang ke? Nak 6 bulan lagi ke? Atau dia nak tunggu suami dia kata "Kau pergi beli sekarang"

Ni crucial sebab kita tak boleh nak "speed up" kan dia punya decision although ada cara dia.

Iaitu "pain amplification"

4. Dekat mana fasa purchase dia sekarang. Tengah survey produk alternatif, tengah buat decision, atau baru je nak cuba tengok2 apa yang ada dalam pasaran.

Selagi kau tak boleh nak determine 4 benda ni, kau tak boleh nak dismiss.

Banyak kali aku deal dengan customer cerewet atau banyak soalan atau macam susah sikit, bila hantar barang, tu diah.

Rumah bertingkat2, jutaan ringgit. Kereta tak payah nak cakap lah 😂

Bab susah ni awal2 je, pastu insyallah smooth.

Kita akan pergi ke next step - iaitu proses education.

Bab education depends lah produk kau berapa.

Kalau produk RM100, mungkin kau rasa renyah.

Kalau produk kau RM1000, servis kau harga RM6000, takkan tak nak educate langsung?

Biasanya bila muncul bab perbandingan harga ni, kau kena tanya dia.

Dia compare dengan produk yang sama atau pun produk yang berbeza. Ini kena tahu.

Sebab ada banyak prospek yang masuk, compare dua brand yang berbeza, satu sub RM300 satu lagi brand around RM999.

So bila dia compare dengan RM300 vs RM999 ni, aku tahu, agak susah aku nak close sebab dia basically compare dengan benda totally berbeza.

Cuma produk ni dia buat benda sama.

Kalau dia compare produk yang idential 100%, cuma seller berbeza2, then ini kau boleh flip dia untuk memilih kau.

Iaitu kau kena jual service, jangan jual produk lagi dah.

"Eh, servis pulak? Servis apa En. Afif?" Meh aku nak cerita.

https://twitter.com/m0d0/status/1364723272672157702

Kalau produk vs produk, dan harga berbeza2, kau takkan menang kalau prospek tak nampak yang beza RM100 - RM200 ringgit.

Kenapa dia nak spend lebih kalau dia dapat exactly 100%?

So yang menyebabkan perbezaan di sini adalah service.

Service macam mana?

Before, during and after sales service. Untuk produk premium, bila prospek nak melabur besar dengan kita, kau kena ingat benda tu akan datang dengan risk.

Kalau saya beli mahal then rosak macam mana? Apa jaminan? Warranty mcam mana? Etc etc. Banyak lah.

Salah satu service yg aku tawarkan dulu adalah..

1. Kalau dia dapat produk tu, then rosak dalam 14 hari, aku akan offer dia swap 1-1 dengan produk baru. No question asked.

Sebab barang elektronik, rosak bila tu tak tahu.

Ada certain client, aku extend period ni.

2. Kalau barang rosak semasa transit atau postage, bagitahu aku, aku akan minta courier untuk collect dan aku akan hantar baru juga.

Konsep sama. Bayar ribu2 tapi dekat prospek tiada risk.

3. Kalau dia tak faham cara nak guna, dia boleh call aku atau staff aku untuk dapatkan bantuan. Kita akan video call dan guide satu-satu.

Weekend ke, weekdays ke.. kau akan dapat jawapan. Itu aku pasti.

4. Aku bagi dekat dia aku punya proses policy.

Kalau rosak nak buat apa, Kalau warranty habis nak buat macam mana, kalau nak beli spare part, apa nak buat, apa proses claim warranty misalnya.

Transparent habis.

Kadang2, aku tanya dia. Nak saya explain pasal harga ni? Aku pulak offer nak explain haha.

Kau akan dapat dua jawapan.

1. Dia terima bila kau nak explain.

2. Dia macam cakap tak apa - terima kasih.

Yang no 2 ni biasanya tak close lah. Sebab dia cari "murah"

Banyak lagi contoh2 tapi aku nak wrap up dah. Summary nya, jangan letakkan harga pada produk.

Sebab harga pada produk dah fix. Even kau tak perlu pun bagi free gift bagai kalau servis kau padu.

Sebab servis ni tiada nilai.

Kalau free gift atau produk ni dia ada nilai.

Bila beli barang, worry free, risk free, warranty apa bagai ni semua boleh menyumbang kepada sale.

Cuma kau kena play your card right. Itu sahaja.

Then sama macam aku cakap tadi. Kalau produk kau jatuh dalam kategori ratusan ringgit, tak boleh dismiss.

Unless kau tak nak sale

Sekian. Aku harap thread ni bermanfaat, Panjang sangat dah ni.

Hopefully iainya membantu kau dan kawan2 yang nampak kau punya like dan RT ni.

Semoga kau dapat idea macam mana nak counter kalau prospek tanya pasal harga.

Letak harga pada servis, bukan pada produk.

Seperti biasa, aku punya thread ni takde jadual tetap. Time aku nak share, aku main share je.

If kau tak nak terlepas ilmu2 ni atau sharing dari aku ni, hangpa boleh follow @m0d0 juga.

Terima kasih!

Kalau aku buat Facebook group, korang nak join?