Thread by @jlbraga

REGRA DO PICO-FIM E RELAÇÃO COM MERCADO

Faz tempo que não mando um fio, mas aí aconteceu uma história boa:

Estávamos na Encore conversando sobre nossas notas no Uber. (A minha é 4.93, aliás! Maior nota da firma, obrigado, obrigado...)

Já viu qual é a sua?

Uma pessoa, que não vou falar quem é por motivos de NÃO IMPORTA, tinha nota 4.4, a pior da empresa, e não entendia por que, dado que não era um problema de simpatia ou educação.

Um dia, essa pessoa estava saindo de uma viagem de uber e perguntou pro motorista se sua nota era tão ruim e qual seria os prováveis motivos. O motorista também não sabia dizer, até a hora que chegou no destino, a pessoa saiu e quando viu o uber tava buzinando e morrendo de rir..

Ele disse: "Agora eu sei porque sua nota é ruim! Porque na saída você bate muito forte a porta! O pessoal deve ficar pluto com você!". Pronto. Descobriu o motivo. O motorista esquecia se a pessoa tinha sido simpática ou não por causa de um fim ruim.

Os que tiveram a paciência de ler o Rápido e Devagar do Kahneman inteiro viu, lá no final, a experiência da REGRA DO PICO-FIM. Ele provou através de experiências e rigor científico que as pessoas baseiam suas avaliações e experiências de acordo com dois momentos, ...

o pico e o final dela, dado que as pessoas não conseguem lembrar de todos os detalhes.

A experiência era + ou - assim: Uma panela com água a 15 graus. As pessoas tinham que ficar com a mão dentro da água por 2 minutos, algo bem desagradável, tente em casa para ver ...

O grupo A, em 2 minutos tirava suas mãos e pronto, a experiência acabava ali, de forma ruim. Já o grupo B sofria os mesmos 2 minutos e a partir daí, aumentavam a temperatura 1 grau a cada 10 segundos, até chegar em 25, uma temperatura agradável, e aí sim a pessoa tirava a mão...

É fácil perceber que o grupo A sofreu menos, pois o grupo B ficou o mesmo tempo a 15 graus, depois sofrendo um pouco menos a 16, 17, 18... até ter uma experiência agradável no fim. Porém ao perguntar pros grupos, todos preferem a experiência B apesar de sofrerem mais

Como assim?

Fato é que o fim da experiência é muito importante para determinar se a pessoa gostou ou não da experiência como um todo!

Se o restaurante erra a conta no final, demora para cobrar, enfim, erra no fim, as pessoas vão considerar TODA a experiência ruim, mesmo a comida sendo boa.

A indústria de Hollywood também sabe muito bem disso, por isso os finais sempre surpreendentes.

Ok, o que isso tem a ver com mercado? Apesar de pouco citada, essa regra tem muita relação com nosso dia-a-dia!

Imagina que você está numa posição que começa a ir mal e você percebe que entrou numa furada. Se a posição está caindo, a pessoa tem dificuldade de vender e realizar, terminando a experiência em um momento ruim, torcendo para subir. E aí sabemos o que acontece com torcedores...

No dia seguinte cai mais. O desespero e a dor aumentam. No dia seguinte, mais um pouco. No outro dia, sobe um pouco e aí fica fácil vender! Dá a impressão que foi uma boa decisão, quando na verdade, foi péssima, você tinha que ter vendido lá no primeiro dia, com a decisão tomada.

As pessoas não conseguem estopar em um momento ruim pois estraga toda a experiência, quando muitas vezes é o melhor a ser feito.

Essa regra também vale para seus negócios. Quer impressionar seus clientes? Preocupe-se não só com o pico da experiência, mas também com seu fim!