Thread by @matinkh_fa

ما در تصمیم‌گیری‌هامون احساسی عمل می‌کنیم و منطقی نیستیم. همیشه اول یه تصمیم احساسی میگیریم و بعد، با منطق تصمیم‌مون رو توجیه می‌کنیم.

فصل ششم کتاب، با تاکید بر این نکته، پیشنهادهای رو ارائه میکنه تا احساسات طرف مقابل رو نسبت به خواسته‌مون همراه کنیم. /۱

چطور احساسات طرف مقابل رو نسبت به درخواست‌مون مثبت کنیم؟

برای اینکار، کتاب چند نکته اساسی رو توضیح میده:
۱. رفتار منصفانه یا fair بودن
۲. استفاده از «ترس از دست دادن»
۳. نکته‌های ضروری موقع عدد دادن
۴. ایجاد حس مثبت با هدیه‌ی نامرتبط و ناگهانی /۲

تو مذاکره، قبل از هرچیزی، طرف مقابل براش مهمه که *باهاش منصفانه برخورد شده باشه*
ولی اینکه آیا باهاش منصفانه برخورد شده یا نه، برمیگرده با زاویه دید طرف به موضوع.

مثال: من به شما میگم که روزی برای من یه لیوان قهوه بیارین. بابت اینکار به شما روزانه ۴۰ دلار پول میدم. /۳

۱. شما حساب می‌کنی می‌بینی خریدن یه لیوان قهوه یه ربع وقت می‌گیره. پس به این نتیجه میرسی که ۴۰ دلار برای ۱۵ دقیقه خیلی قرارداد خوبیه.

۲. شما متوجه میشی که من بخاطر همون ۱۵ دقیقه که دنبال قهوه نمیرم، در ماه ۱ میلیون دلار سود می‌کنم! اون موقع فکر می‌کنی چقدر سرت کلاه گذاشتم! /۴

تو این مثال، واضحه که منصف (fair) بودن کاملا نسبیه و برمی‌گرده به زاویه دید طرف مقابل. ما در مذاکره باید خواسته‌مون رو طوری مطرح کنیم که طرف مقابل سمت مثبت قضیه رو ببینه. /۵

ترس از دست دادن

ما در تصمیم‌گیری‌ها loss-averse هستیم - یعنی تو شرایطی که قراره ریسک کنیم، تصمیم‌گیری ما در جهتیه که ضرر نکنیم. حتی وقتی سود و زیان برابر باشه. /۶

(قبلا در مورد همین موضوع نوشته بودم 👇)

https://twitter.com/matinkh_fa/status/1313894159200079872?s=20

تو مذاکره، بجای اینکه به طرف بگیم چه چیزی رو قراره بدست بیاره، باید خیلی شفاف توضیح بدیم که *چه چیزی رو از دست میده* اگه گفتگو به نتیجه نرسه. /۷

اگه کار به عدد دادن رسید، این نکات رو رعایت کنیم.

*همیشه سعی کنیم تا نفر اول نباشیم*
مخصوصا وقتی اطلاعات ما از طرف مقابل ناقصه. خیلی وقتها پیشنهاد اولیه طرف مقابل، بیشتر از خواسته نهایی ماست. /۸

یکی از دوستهام برای حقوقش با شرکتی مذاکره می‌کرد. ازش پرسیدن چه رقمی می‌خواد. اون هم گفت ۱۱۵ هزارتا. شرکت هم سریع پذیرفت!

بعدا متوجه شد اون شرکت، به افرادی با شرایط مشابه، حقوق پایه سالی ۱۲۵ هزارتا رو پیشنهاد میکرده. چیزی که ایشون خواسته بود، از پیشنهاد خود شرکت هم کمتر بود! /۹

ولی اگه قراره ما شروع کننده باشیم، بهتره با یه عدد اکستریم (خیلی بالا) شروع کنیم و درنهایت یه عدد فرد بگیم

چرا اکستریم باشه؟ چون ذهن ما همیشه نسبت به عدد اولیه خودش رو تنظیم می‌کنه. اگه اکستریم باشه، طرف مقابل راحتتر رقم پیشنهادی ما رو می‌پذیره (کاری که بنگاههای ماشین میکنن) /۱۰

چرا عدد نهایی فرد باشه؟
عددهای روند این حس رو به طرف میدن که ما همینجوری یه چیزی گفتیم و جدی نیستیم. ولی اعداد فرد به نظر میان که حاصل یه تفکر دقیق هستن!

مثال: برای خرید دوچرخه‌ای مذاکره میکنیم. پیشنهاد ۱۵۹۷ دلار، جدی‌تر از ۱۶۰۰ دلار در نظر گرفته میشه (با اینکه کمتره) /۱۱

دادن هدیه نامرتبط و ناگهانی

کتاب میگه وقتی طرف مقابل اصلا انتظارش رو نداره، دادن هدیه‌ای ناچیز نشونه‌ی مهربونی و دوستیه و تاثیر مثبت روی طرف مقابل داره. /۱۲

یه مثال از خودم بزنم ⬇️

من سر خیلی از مصاحبه‌هام با لنز پاک‌کن عینکم رو تمیز می‌کنم. اگه مصاحبه کننده هم عینکی باشه، بهش یه لنز پاک‌کن میدم. این لنز پاک‌کن واقعا ۵ سنت هم نیست. ولی هر وقت اینکار رو کردم، مصاحبه خیلی دوستانه پیش رفت و هر دوی ما درنهایت حس مثبتی نسبت به هم داشتیم. /۱۳

این فصل از کتاب، تاکید زیادی داره که تصمیم‌ها احساسی گرفته میشن. حتی اگه پیشنهادی که ما میدیم خیلی منطقی به نظر نیاد، اگر احساس طرف مقابل نسبت به ما و پیشنهادمون مثبت باشه، احتمالا اون پیشنهاد رو می‌پذیره. /۱۴

پ.ن باید بدونیم هدف در مذاکره برنده شدن نیست. هدف اینه که به منصف بودن شناخته بشیم - به اینکه بقیه رو درک می‌کنیم و تلاش می‌کنیم همه به خواسته‌شون برسن.

اگه ما به این شناخته بشیم که تو مذاکرات همیشه برنده‌ایم و ذهن بقیه رو دستکاری میکنیم، بعد از مدتی کسی با ما اصلا صحبت نمیکنه!