Thread by @matinkh_fa

فصل ۹ کتاب دوتا نکته کلی داره:
۱) تشخیص بدیم با چه آدمی (با چه روحیه‌ای) داریم حرف می‌زنیم و مطابق با روحیه اون رفتار کنیم؛ و ۲) یه تکنیک معرفی می‌کنه برای چونه زدن به اسم Ackerman Bargaining (یا تکنیک ۶۵-۸۵-۹۵-۱۰۰) /۱

کتاب میگه با دیگران اونطوری رفتار کن که دوست دارن باهاشون رفتار بشه.
(نه اونطوری که تو دوست داری باهات رفتار بشه!)

از کجا بفهمیم با کی چطور رفتار کنیم؟
میگه آدمها بطوری کلی یکی از این سه روحیه رو دارن
۱) تحلیل‌گر
۲) صلح‌دوست
۳) قاطع /۲

تحلیل‌گر: افرادی هستن که عاشق اطلاعات هستن. وقتی ساکتن یعنی دارن فکر می‌کنن یا نیاز به فکر کردن دارن. در برخورد با این افراد، کار خاصی لازم نیست بکنیم. اینا بیشتر توجهشون به خود حرف و اطلاعاتی هست که دریافت می‌کنن. /۳

صلح‌دوست: افرادی که تو همه شرایط رابطه با طرف مقابل از همه‌چی مهمتره. فقط براشون مهمه که طرف مقابل ازشون ناراحت نشه، حتی اگه معامله سر نگیره. اگه ببینن ما سکوت کردیم، فکر می‌کنن ناراحت یا عصبانی هستیم.

توصیه کتاب اینه که با این افراد مهربون باشیم و تا جای ممکن لبخند یادمون نره/۴

قاطع: برای این افراد برنده شدن مهمتر از هرچیز دیگه‌ایه. دنبال رابطه بعد از معامله نیستن. اگه ببینن سکوت کردیم، این برداشت رو دارن که منتظریم بیشتر حرف بزنن!

توصیه کتاب اینه که با سوال پرسیدن و تکنیک آینه (mirroring - فصل دوم) سرعتشون رو بگیریم و وادارشون کنیم حرف ما رو بشنون. /۵

البته تو همه موارد ما باید بفهمیم خودمون جز کدوم یکی از این دسته‌بندی‌ها هستیم و روی احساساتمون کنترل داشته باشیم.

مثلا اگه صلح‌دوست هستیم و طرف مقابل سکوت کرد، فکر نکنیم ناراحت شده و باید یه کاری بکنیم که از دلش دربیاریم. /۶

این فصل هم تاکید می‌کنه تو هر گفتگویی پیش خودمون چک کنیم که
۱) آیا من به طرف مقابل می‌تونم نه بگم؟ و
۲) اگه دیدم داره وقتم تلف میشه و گفتگو به جایی نمی‌رسه، می‌تونم پاشم برم؟

اگه این کارها رو نتونیم انجام بدیم، یعنی یه جای کار می‌لنگه و احتمالا نمی‌تونیم درست مذاکره کنیم. /۷

در آخر، یه تکنیک برای چونه زدن هم معرفی می‌کنه به اسم Ackerman Bargaining که تکنیک ۶۵-۸۵-۹۵-۱۰۰ هم بهش میگه.

۱. قیمت نهایی توی ذهن‌مون رو از قبل مشخص کنیم. قیمتی که مطمئنیم از این بالاتر دیگه نمی‌ریم. /۸

۲. اولین پیشنهاد ما، ۶۵٪ اون قیمت نهاییه. پیشنهاد بعدی ۸۵٪، بعدی ۹۵٪، و درنهایت خود قیمتی که در نظر داشتیم.
۳. ولی قبل از اینکه پیشنهادمون رو عوض کنیم، باید ببینیم طرف مقابل هم عددش رو عوض می‌کنه.
۴. قیمت نهایی نباید روند باشه. (مثلا ۳۷۹۹۱ خیلی بهتر از ۳۸۰۰۰ تاست) /۹

چرا این روش کار می‌کنه؟
۱. پیشنهاد اول ما یه عدد خیلی پایین هست (۶۵٪ مبلغ مورد نظر ما). این باعث میشه ذهنیت طرف برای پایین آوردن قیمتش آماده بشه.
۲. وقتی هربار عددمون رو بالا می‌بریم، این حس «جبران کردن» در طرف مقابل ایجاد می‌کنه و احتمالا اون هم یکم راه میاد. /۱۰

۳. عدد نهایی غیر روند، باعث میشه طرف مقابل فکر کنه شما خیلی حساب کتاب دقیق داشتین و براش مشخص میشه که این آخرین زور شماست. /۱۱

...
یکم طولانی شد. مرسی اگه تا انتها خوندین 🌹