1/19) Varför bränner marknadsplatser som Amazon, Mercadolibre och SEA så otroligt mycket pengar i jakten på marknadsandelar? Varför satsar dom inte på att växa långsammare och gå med vinst nu istället? I den här tråden: vad som krävs för att en marknadsplats ska bli en vinnare. 
2)Vad är en marknadsplats? Många tänker på e-handelsplattformar när dom hör “marknadsplats” (vilket inte är fel) men alla plattformar som möjliggör att en säljare kan sälja en tjänst/produkt till en köpare är en marknadsplats. AirBNB, Uber och Amazon är alla ex på marknadsplatser
3) För att kunna inta en ledande marknadsposition krävs det att marknadsplatsen erbjuder mer värde till sina användare, både köpare och säljare, än vad konkurrenterna gör. Det bästa sättet att göra detta är att fokusera på en nisch för att över tid bredda sitt utbud.
4) Detta eftersom man kommer kunna erbjuda en bättre upplevelse inom den nischen (dvs locka in kunder) än etablerade aktörer då dom sällan har tid/resurser att fokusera på en så liten del av sin totala marknad. Amazon började som en bokhandel...
5) Ökat värdeskapande till kund, inte skala, är vallgraven. Därför tycker jag det kan vara missvisande att tro att nya aktörer inte har en chans mot etablerade jättar. Genom att verka nischat och bredda sig över tid kan man bygga en stor användarbas som jättarna missat.
6) Ett exempel är StockX som är en secondhand handel för märkeskläder och skor. Genom att verifiera att kläder/skor är äkta så erbjuds ett värde till kund som inte erbjuds på t.ex. Ebay eftersom det hade varit en alldeles för nischad produkt för Ebay att lägga resurser på.
7) Vid skala blir marknadsplatser otroligt dominerande och det handlar ofta om “winner take most” eller “winner take all”. Men för att nå skala handlar det om att kunna spendera tillräckligt (dvs mycket) för att snabbt kunna ta marknadsandelar.
8) Görs en expansion korrekt så nås en inflektionspunkt då organisk tillväxt blir allt lättare och lönsamhet exploderar. Men för att nå denna punkt är en ledande position kritiskt vilket syns om man jämför en marknadsplats lönsamhet med storleken på konkurrenterna:
9) Om två konkurrenter har samma storlek så kommer EBITDA marginalen ligga på 5-30%. Växer ena till att bli 3-5x större än den andra så sväller EBITDA marginalen till >30% och när (om) den blir 8-10 ggr större än konkurrenterna så sväller EBITDA marginalen till >70%.
10) Det är då inte så svårt att förstå varför dessa bolag tar till väldigt aggressiva metoder för att växa när det krävs ett så stort försprång för att det ska löna sig. Reid Hoffmans “Blitzscaling” tar upp hur det ofta krävs ointuitiva metoder för att värva användare och växa.
11) Ett legendariskt exempel är hur Paypal (Inte en marknadsplats, men fungerar som exempel) betalade nya kunder att ansluta sig till sin plattform. För den oinsatte verkar detta som ett typiskt, ohållbart silicon valley knep för att locka in kunder till vilken kostnad som helst.
12) Det man inte får glömma är att det alltid kostar att få en användare att använda ens produkt eller tjänst. Det visade sig att PayPals metod var både billigare och effektivare att locka in och hålla kvar användare än traditionella marknadsföringskanaler. Win-Win med andra ord.
13) För att lyckas bredda sin kundbas krävs det att man förstår både sitt egna brand samt vad ens kunder vill få ut av marknadsplatsen. Uber är ett företag som lyckades otroligt bra med att bredda sin kundbas från exklusiva “Black car” till budgetversionen “Uber X” mm.
14) Även kunder med lägre budget vill ha en smidig och friktionsfri resa! Ett exempel på en misslyckad breddning var när Etsy, som tidigare bara sålde handtillverkat, öppnade upp för alla typer av produkter i jakt på tillväxt och masstillverkade prylar svämmade in.
15) Resultatet var en plattform som var sämre än konkurrenternas och som framförallt alienerade sina kärnkunder som ville köpa handtillverkat. Etsy backade snabbt bandet och städade upp sin marknadsplats. Värdeskapande driver tillväxt, inte tvärtom.
16) När inflektionspunkten nås ökar organisk tillväxt, user retention och ARPU eftersom plattformen blir bättre och bättre desto fler användare som ansluter sig, vilket får användare att nyttja plattformen ännu mer och gapet mellan konkurrensen ökar exponentiellt.
17) Detta tillsammans med internets nätverksdynamik gör att marknadsplatser snabbt kan ta en monopolliknande ställning efter att inflektionspunkten är nådd. Traditionellt så kan företag med monopolställning utmanas antingen via pris eller bättre produkter.
18) Men för marknadsplatser är detta otroligt svårt då kostnaden för att nyttja en marknadsplats är 0 (eller nära 0) och deras produkt blir bara bättre för varje ny kund dom får. Detta gör att när en marknadsplats väl sprungit ifrån är det otroligt svårt att komma ikapp!
19) Vad tycker du? Vilken är den mest intressanta marknadsplatsen på marknaden just nu?
• • •
Missing some Tweet in this thread? You can try to
force a refresh
