Thread by @joantubau

Manual de negociación salarial. La nueva guía de @joincardinal_

Podríamos decir que: Tu salario = Valor que añades + Poder de negociación

Consejo 1—el clásico: Concéntrate en generar valor, hacer bien tu trabajo

Consejo 2—el ignorado: Constrúyete una posición de fuerza, ¿cuál es tu leverage? Qué puedes poner encima de la mesa que justifique tu demanda salarial

PUNTO 1. ¿Puedes decir que no?

Empieza la negociación preguntándote: ¿Tienes una posición fuerte? Una pregunta con una derivada: ¿Estás dispuesto a decir que no? (¿Puedes permitírtelo?)

Tendrás poder de negociación si consigues darte opcionalidad, es decir, si dispones de buenas alternativas fuera del acuerdo actual. Ganas poder cuando controlas el timing. Quieres decidir tú el cuándo. Esperar sentado las mejores oportunidades

Define un BATNA antes de la reunión, significa, tu mejor escenario fuera de esta negociación. ¿Cuál es la oferta mínima que firmarías? Enfrente un problema informativo. Si no tienes fuerza, esconde tu posición. Uno solo puede apretar si la opción de levantarse es una realidad

Debes presentarte, mínimo, con la misma información que tiene tu rival. Busca los salarios que se pagan en la industria

Un menú de boda es más caro que un menú de aniversario. En el mismo restaurante. No necesitas estudiar economía para identificar un escenario de captura de rentas. Tienen tu precio de reserva, lo destapas con toda la parafernalia. Esconde esa información casándote en Campers

Una vez en la mesa, prepárate para preguntas difíciles. Parecerán inflexibles pero no lo son. Identifica, eso sí, qué factores podrían cargarse el acuerdo, qué no es negociable. Y ajusta. Quizá no puedes tocar salario, pero sí horarios. Negócialo todo a la vez, nunca por orden

Cuéntales cómo mejorarás su negocio. Cuantifica tu impacto

Duda recurrente: ¿Debes negociar tu primer salario? En principio no. Si no tienes posición, estúpido iniciar confrontación. Con 18, limítate a buscar entornos de desarrollo. A los 25, estudia a tu rival (averigua su BATNA) y preséntate con alternativas, para poder decir que no

PUNTO 2. Mecanismos de compromiso

Negociación emocional. Dejar abierto que estás dispuesto a la guerra total desalienta futuros desafíos. Ganar sin tener que pelear. De nuevo una cuestión informativa, ahora de credibilidad. El fascinante campo de la teoría de juegos

¿Conoces el juego de la gallina? No quieres morir. Tampoco perder. Tu mejor escenario es convencer al otro conductor que no girarás. Asustarlo. Tsipras y Merkel jugaron una buena partida en 2012. Perdió el griego porque no tenía posición, pero si se lo hubiera creído más…

No quiero pelea pero tengo que estar dispuesto a pelearme. ¿Cómo convencerte que no me ataques—porque responderé si me atacas? Comprometiéndome ciegamente, atando mis manos al volante. La paradoja es que salgo reforzado eliminando opciones, si no puedo echarme atrás

Doomsday machine, represalia automática a un ataque. Que no pueda desactivarse genera una disuasión efectiva (¡si conocida por todos!) para frenar la guerra nuclear. En la película de Kubrick el mecanismo ruso se activa cuando los americanos lanzan su bomba

Equilibrio animal. No iniciaré confrontación si observo sangre en tus ojos. Tito Álvarez y la estrategia del perro loco. Los taxistas catalanes no tenían poder (véase resolución del caso en Madrid) pero, en su amenaza salvaje de bloquear Barcelona, intimidaron al legislador

Juncker sube aranceles como respuesta a una subida de Trump. Juncker, bien asesorado, declara: "Habría preferido no tocarlos pero no me queda otra opción." Trump es empresario, tampoco busca guerra comercial, solo construye reputación de tipo duro desde la que negociar

Obama, desde Sistema 2, flojeó en política internacional. Trump es Sistema 1, no se lo pensará dos veces. Ser emocional introduce una inquietante (y eficiente) dosis de imprevisibilidad. Desconoces la línea roja de un loco, no puedes anticipar qué hará

Tit for tat. Abre cooperando, pero, si te traicionan, responde con el doble de fuerza. Inda sigue atacando, después de recibir las disculpas de Berlín. Queda avisado, no difamará más

https://twitter.com/lbalcarce/status/1043075064227291138

Habla y actúa con poder. No permitas que te interrumpan (“¡déjame terminar!”). Nunca rehuyas un combate. No te arrugues, lo recordarán. Trump utiliza el apretón de manos para marcar territorio. Exagerado, pero fija posición dominante. Abe, yo mando aquí

PUNTO 3. ¿Salario esperado?

Pospón esta pregunta hasta el final del proceso. Decidimos emocionalmente para después racionalizarlo. "Déjame enseñarte la casa, ya hablaremos del precio luego." Si te gusta, encontrarás una excusa (¡cualquiera!) para comprarla

Que tu entrevistador diga el primer número. Nada ganas hablando tú primero. Si te pasas, no pagarán. Y si te quedas corto, perderás dinero. Si, abriendo ellos, sale la cifra que habrías aceptado, negocíala también. La ancla ya está fijada, a tu favor

¿Behavioral economics? Los trucos de vendedor de toda la vida. Elecciones irrelevantes (enseñar primero un piso malo), anclaje (abrir con un precio desorbitado), efecto dotación (que se imagine su vida allí) y aversión a la pérdida (“decídete rápido, no eres el único interesado”)

Estudia qué número podrías pedir y esté preparado para justificarlo. Play hard to get, igual que ligando. Si te crees tu posición, serás convincente. Cuando lleven tiempo negociando, su cerebro empezará a buscar una justificación ex post: Está luchando mucho -> Valdrá lo que pide

Un buscador de vuelos ralentizó su algoritmo. Usuarios más satisfechos esperando. En nuestra cabeza primitiva el valor está correlacionado con el tiempo invertido. Criticaron este cartel de la Semana Santa. “Esto podría hacerlo mi hijo.” ¿Y por qué no lo hace?

Chiste de economista (¡quedáis avisados!):

Voy al abogado. Después de escucharme, escoge un libro de su estantería y dice: "Aquí tiene la solución. Son 200 euros." “¿200 por abrir un libro?" “No, abrirlo le sale gratis. 200 euros por los 20 años estudiando qué pagina abrir.”

Duele menos pagar al cerrajero que desmonta la puerta. La idea en marketing es que, aunque tu tarea te resulte fácil, deberías añadirle complejidad. Ficticia si quieres. Si eres abogado, espérate una semana en responder. Y habla de 'mi equipo', aunque solo tengas un empleado

No te olvides del packaging. Lo hacen las consultoras en sus planes estratégicos, añadiendo 300 slides de ruido para suavizar el cobro de 50.000 euros por 3 slides de implementación. ¿De verdad creías que el SWOT de un becario tenía relevancia?

PUNTO 4. Pricing + Economía del comportamiento

Anclaje en el precio del primer iPhone. Anunciaron 600 y vendieron a 400. 600 era anzuelo, para tenerte contento. Tú salías de la tienda con una sonrisa, creyendo haber ahorrado 200 euros. 400 fue el único precio que consideraron

Manuel Conthe contaba esta historia de Mario Conde expansion.com/blogs/conthe/2…

Una lección en las apps: Todavía hoy tenemos la percepción que deberían ser gratuitas. Estuve semanas pensando si comprar un juego a 2,99. Luego pasé por delante del Dunkin y, sin dudarlo, me gasté 3 euros. Llevo 2 meses jugando al Reigns y decepcionado todavía con el Cronut

Vigila entonces con la estrategia de ofrecerte gratis. ¿Recuerdas las protestas por el euro (¡solo 1!) del WhatsApp? El ‘problema’ es que solían costar 0 y arrastramos ese número en nuestra cabeza. Apple intentó romper la tendencia eliminando en 2015 la app gratis de la semana

El valor es arbitrario. Si te digo que este vino es caro, en tu cabeza empezará a gustarte. Un estudio intercambiaba etiquetas entre vinos caros y baratos. Respuesta anónima, la presión social no era factor. Disfrutas más de la experiencia si sabes que cuesta 100

Lo gratis como arma de marketing: Donpiso, regalando un iPhone X, esconde su comisión de 12.000. Housfy cobra un único fee de 3.990. Con la pasta que ahorras te compras 10 móviles. Algunas empresas ofrecen mierdas gratis como incentivo. Tú concéntrate en lo importante, el salario

Simplifica el proceso en negocios online, minimiza fricciones. Imagina que, antes de completar la transacción, tengo que superar 6 pantallas. Ineficiente (por peligroso) tomar 6 decisiones. Finiquítalo en 2 clicks. Apple sacó la pestaña Store de su web, ahora vende desde producto

5. Gestión de expectativas

Recuerda que estás negociando con personas. Ayúdame a entender por qué te mereces lo que estás pidiendo

Apuntes finales:

Normas sociales. Apréndete los códigos de tu interlocutor, algunas culturas esperan flexibilidad en las reglas. No somos iguales, por suerte. Hay quien no transmite emociones faciales. Inteligencia emocional: Saber qué decir, cómo decirlo y cuándo decirlo

Timing. Percibimos distinto una misma acción en función del contexto. Toppings de fresas para mi helado en vacaciones, voy con el chip de gastar. El clásico de negociar la propuesta en los postres, después de una buena comida. Busca el momento correcto para pedir un aumento

No tengas miedo a pedir cosas fuera de la oferta, todo puede hablarse. Chris Voss, negociador de rehenes, discute su estrategia de aproximación: 1. Limítate a describir la realidad. 2. Un no no es el final de la conversación. 3. No es binario, hay espacio entre el sí y el no

El tono de tu conversación determina el estado de ánimo. Contrólalo a consciencia. Si pregunto algo sonriendo te sentirás menos atacado. Con el tono también puedo indicarte que no moveré mi posición en un punto determinado, sin tener que decirlo, por tanto, con menos fricción

Chris lanza su crítica contra el BATNA. Estamos negociando con personas, no te interesa plantear un enfoque 100% racional. Incluso los terroristas seguirán patrones emocionales. Táctica contraria: Dime por qué quieres lo que quieres (¡destapa tu posición!) y quizá empatizo

Invierte en tu reputación, de negociador duro pero justo. Hay un momento en el que, pudiendo apretar, prefieres no hacerlo. Decisión inteligente. Se trata de construir alianzas con otros humanos, que la otra parte salga también contenta, generar escenarios mutuamente beneficiosos

Texto organizado en la nueva guía de @joincardinal_: Manual de negociación salarial. Con más ideas y nuevas referencias joincardinal.com/como-negociar-…