Thread by @bijaksanaaa

Follow Up kegalauan saya kemarin...saya coba baca buku

And...OH MY GOD
This book is awesome!

baru baca 2 chapter pertama udah eye opening banget
REKOMENDED banget buat orang sales, fresh graduates, atau yang mau buka bisnis...

(I might tweet some lessons from this book)

KENAPA orang-orang tenaga penjual (sales) ada yang disebut sebagai ACCOUNT MANAGER atau KEY ACCOUNT MANAGER?
Apa bedanya sama SALESPERSON???
Hayooo...tebak

Ternyata ada filosofinya

Kata ACCOUNT memberi kesan bahwa customer atau supplier (anggap aja rekan bisnis) bagaikan bank. Kan suka denger kan istilah bank account?

Kalau "salesperson" tugasnya initinya cuma JUALAN. bodo amat si konsumen suka apa gak yg penting kejual

(Orang yang berkali2 ditawarin kartu kredit pasti paham rasanya)

kalau ACCOUNT manager...kita berangkat dr kata ACCOUNT tadi.
Layaknya rekening d bank, kita simpan uang, harapannya: aman, dan bertumbuh uangnya
(Ok, walaupun kenyataanny nyimpen uang di bank bakal kegerus inflasi)

Harapan dari kata "account" adalah BERTUMBUH kayak investasi
Tumbuhnya gimana? ya gak asal jual, tapi juga terjadi hubungan baik, lalu antar 2 perusahaan saling menguntungkan dan tumbuh bersama.

Jadi kata ACCOUNT MANAGER adalah orang yg bertugas mengatur "INVESTASI"

Investasi dalam bentuk effort, waktu, uang, dengan harapan tumbuh bersama..(ini bahasa halus untuk ujung2nya nambah profit lol)

Nah, namanya investasi ada jangka panjang, jangka pendek, high risk, high return, low risk, speculative, dan lain2nya lah.

Nah tugas si (Key) Account Manager ya me-manage "investasi2" tadi.
Jadi gak asal jualan ke customer ini semua dijual. Pikirkan juga jangka panjangnya

Contoh
salah: biar penjualan meningkat, khusus si customer A diskon 80% deh!
nah lo oke sekarang dia beli..nah klo ke depannya minta 80% terus? ya rugi dong kitanya

lebih baik: yaudah, kita udah maksimal diskon 50%. Oke mungkin sekarang gak beli, tapi beli ke toko sebelah yang murah banget...tapi ke depannya mereka jadi tau, bahwa harga mahal itu ada kualitasnya, jadi tiap ada kebutuhan dateng ke kita yg "lebih mahal"

kasus kedua akan cenderung menciptakan hubungan yang lebih sustainable. Nah lalu kata KEY di dalam Key Account Manager, literally berarti Kunci.

Maksudnya kunci, ya dari beberapa account, mana yang kira2 paling krusial buat pertumbuhan bisnis kita?

Cara ngedefinisiinnya gmn?
Ya you make your own rule. Misal siapa yang paling banyak pembeliannya. siapa yag ukuran perusahaannya paling besar, siapa yang paling deket lokasinya sama kita, siapa yang paling banyak duitnya...dll
Definisikan sendiri berdasarkan kebutuhan perusahaan

Contoh perilaku good practice Key Account Manager:

Supermarket A, ketemu sama supplier susu B, kompetitornya susu C yg gak dijual di A.
Di sini si pihak supermarket A adalah KAM, supplier susu si account nya.

Mereka diskusi bareng. Ternyata ceritanya taun ini diprediksi konsumsi susu di Bandung bakal naik 35%.

Lalu si KAM A bilang: "murahin harga jual susu B ke kami, nanti kami adain diskon dan promo beli 2 gratis parkir"

Buat si B, ini lumayan. Oke lah dia misal harga jual satuannya ke A biasanya 10rb, dia jual jadi 6rb. Tapi penjualannya naik 2 kali lipat (misalkan)

Untung buat B

Buat A juga. Ada promo gratis parkir, orang akan lebih senang datang. Dia bisa dapet lebih banyak jualan juga, dengan catatan beli susu A

Susu C? bodo amat bukan account si A ini hahaha

Kebayang kan? Both A dan B sama-sama bertumbuh, lebih banyak untung.
nah coba bayangkan gimana aplikasi KAM kalau kita sebagai founder startup atau perintis usaha

Sebenarnya
KEY ACCOUNT MANAGEMENT bukanlah eksklusif untuk bisnis besar dengan customer besar saja.

Pendiri startup, orang yang baru rintis bisnis pun bisa dan saya rasa dianjurkan menganut prinsip ini. In fact, orang non-pengusaha: karyawan, mahasiswa pun bisa makai prinsip ini

Kuncinya adalah di ketiga kata tadi
ACCOUNT: buat ong yg berinteraksi dnganmuh sebagai media investasi. gak cuma investasi nambah uang. Jadi pribadi yang lebih baik, nambah relasi, kesempatan kerja, dan lain2. Intinya orang yg bermanfaat buat kita dan/atau kita bisa kasih manfaat

KEY: Maksudnya menentukan prioritas. Contoh di pertemanan kan ada temen biasa, ada sahabat, dll.
Sama kayak account. Ada yang berpotensi jadi sumber cuan (dalam bisnis), ada yang berpotensi ngasih koneksi dan/atau kesempatan (untuk pegawai/fresh grads), ada yang nggak juga kan

Nah, MANAGEMENT nya adalah gimana kita me-manage semua itu
Gimana bikin orang yg hubungannya udah baik bisa tambah baik atau paling gak bertahan
Gimana bikin yang hubungannya biasa aja, jadi lebih baik, atau mau dilepas karena gak worth our time?
Manajemen ini seninya

To be continued saat udah baca lebih jauh lagi ya